医药反腐的风暴持续蔓延，上周在IPO市场上，已经过会8个月的荣盛生物主动撤回了申请，上交所在两轮问询中都关注了公司销售费用的相关问题。

而整个A股现有医药行业上市公司“销售费用”等数据也成为各方关注的重点，记者统计了行业内485家上市公司的相关财报数据，去年整个行业合计支出销售费用达到3489亿元，其中前2%的公司就合计贡献了全行业20%的销售费用支出。

(相关资料图)

销售费用在很大程度上吞噬了企业利润，去年销售费用率排名前20的上市药企仅1家实现盈利。而办会、推广等营销活动占据了上市药企绝大部分的销售费用，仅仅只有27%左右的公司研发费用率超过销售费用率。

485家药企支出3489亿销售费用

医药反腐进行的如火如荼，在中央纪委国家监委、国家卫健委接连启动医药领域反腐工作后，证监会以及交易所也纷纷配合进行医药公司商业贿赂的监管工作，A股医药板块在大跌后逐渐回升，8月15日，医药商业板块大涨4.16%。

根据显示的中信证券行业类企业划分，A股共有490家医药行业上市公司，剔除没有销售费用列示的5家公司外，以剩余485家企业作为分析对比的基础。

从整体上来看，2022年，这485家医药企业总计实现营业收入约为2.54万亿元，最终实现归母净利润仅为约2060.28亿元，占全部营业收入的比例只有8.11%左右。

这个比例看起来医药企业的赚钱能力并不算高，但事实上，费用化的支出挤占了上市公司极大的利润空间。

同年，485家医药公司全部销售费用合计金额达到约3489.17亿元，研发支出约为177.42亿元，其中约有163.11亿元计入研发费用能够影响公司当期最终净利润金额，当然相比之下销售费用的影响则要大得多。

经过筛选，2022年销售费用金额最大的前10家企业分别为上海医药（601607）、复星医药（600196）、步长制药（603858）、恒瑞医药（600276）、华东医药（000963）、百济神州、白云山、国药一致（000028）、大参林（603233）和华润三九（000999）。

去年，上述10家药企合计销售费用支出金额约为719.99亿元，占行业总销售费用的比例约为20.63%。也就是说，上市的医药企业中2%的公司就花掉了全行业超过20%的销售费用。

同时，这10家公司营业收入合计约为5429.99亿元，归母净利润约为95.19亿元，利润占营业收入的比例为1.75%，明显低于整个行业平均水平。

其中，销售费用支出绝对值最大的是上海医药，2022年上海医药是全行业唯一销售费用破百亿的公司，达到142.79亿元。

销售费用的金额往往也与医药公司整体规模，因此以销售费用率来进行行业内的横向可能要更为合适一些。

经过筛选，亚虹医药、迈威生物和盟科药业三家科创板医药企业的销售费用率分别高达55895%、283%和171%。这三家企业是全行业为数不多销售费用规模超过当年营业收入规模的药企，他们的共同点是都未在2022年实现盈利。

需要注意的是，销售费用率排名前20位的企业中，唯一只有凯因科技在去年实现了盈利，归母净利润大约为8341万元。

在排除掉前述三家药企的极端情况后，2022年，医药行业平均销售费用率大概为21.88%，广誉远（600771）以85.82%的销售费用率位居第一，未名医药（002581）、灵康药业（603669）紧随其后，销售费用率分别为81.91%和81.8%。

5月26日，广誉远曾在对上交所关于2022年年度报告信息披露监管工作函的回复公告提到，近三年因公司阶段性战略调整，增加终端纯销，在全国各类医药连锁开展了一系列营销推广和培训活动，医院学术推广活动的投入加大，才使得全年销售费用在近三年持续上涨。

不过，广誉远近三年大量投入的销售费用看起来收效甚微。公司营业收入从2020年的11.09亿元反而下降至9.95亿元，同期销售费用投入从5.78亿元增长至8.54亿元，一减一增最终导致公司净利润由盈转亏。

总的来说，A股共有40家上市药业销售费用率超过50%。

73%的药企销售费用率高过研发

前面提到的销售费用总金额支出最多的10家公司数据显示，上市药企的销售费用绝大部分用来做市场推广以及给销售人员发放工资薪酬。

比如，上海医药2022年在“市场推广和广告成本”上支出了大约53.48亿元，占当期销售费用的比例约为58.38%，其次“职工薪酬及相关福利”支出约13.6亿元，占比为14.85%，而这构成了上海医药销售费用的主要部分。

另外，复星医药在2022年年报中列示的人力成本、市场费用支出分别为29.06亿元、54.32亿元，占当期销售费用的比例约为31.68%、59.22%，合计占比超过9成。

根据可获得的数据筛选，广告宣传、市场推广等名目下的市场费用占销售费用比例最高的是西藏药业（600211），达到99.09%。同时，A股上市药企中有27家市场费用占销售费用的比例超过90%，152家该比例超过50%。

而令人生疑的是，去年年末时西藏药业只有45名销售人员，却在一年之内花了大约14.09亿元。公司对于销售费用的增加解释为，新活素产品销售收入增加，对应市场推广费增加影响。为了产品的推广，西藏药业不断强化主要品种在目标医院覆盖，以及邀请各区域对应的产品专家组进行学术研讨。

简单计算一下，西藏药业每个销售人员每年要花掉3131万元，用于相关营销推广活动。而公司层面来看，则每天需要支出386万元的销售费用。另外，西藏药业给予这些努力花钱的销售人员平均年薪大约为18.77万元。

值得一提的是，销售费用支出总额最高的三家公司中，步长制药的“市场、学术推广及咨询费”却要明显高过另外两家上海医药和复星医药，总额达到71.23亿元，占当期销售费用比例约为95.17%。

换句话说，步长制药每天基本都要花费大约1951万元在市场、学术推广等活动上。

此前，上交所在下发的2022年年报监管工作函中，曾要求步长制药补充说明市场、学术推广及咨询费主要核算内容明细情况，结合学术推广活动的形式、场次、费用等具体情况，分析相关费用支出的合理性，以及销售费用高于同行业平均水平的原因及合理性。

同时，上交所也剔除质疑，包括步长制药是否存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况，或者是否存在通过销售费用将款项间接支付给经销商从而实现销售回款的情形。不过，在后续的回复中，步长制药并未对相关问题作出完整的回复。

作为医药企业，研发新药形成壁垒往往才是公司最核心的竞争力，但相比于销售费用的支出，上市药企对研发投入的重视程度却并不足够。

去年，485家医药企业中研发费用支出最大的是百济神州，总研发投入金额超过111亿元，研发费用占当期营业收入的比例约为116.58%，同年公司销售费用率则为30.78%。

总体来看，去年只有16家上市药企的研发费用占营业总收入的比例超过50%，远低于销售费用率超过50%的企业数量。另外，在485家医药企业中大约有131家研发费用率高于销售费用率，占比约为27%。

从员工薪酬待遇的角度来看，上市药企销售人员薪酬也要比研发人员好得多。去年，销售人员平均薪酬最高的要数药明康德（603259），人均年薪超过249万，而销售人员人均年薪超百万的上市公司共有7家。

同时，去年在上市药企中，研发人员平均薪酬最高的百济神州仅为128万元，大约只有127家上市药企研发人员的平均薪酬能高过销售人员的平均薪酬，占比约为26%。

IPO资本格局生变

医药反腐的影响也已经火速蔓延到了IPO市场。

日前，上交所指出，对于已实现商业化的药品及医疗器械公司，在开展销售推广活动方面，中介机构应当重点关注各类推广活动开展的合法合规性、各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性、各类推广活动相关内控制度的有效性和经销商、推广服务商同发行人及其关联方的关联关系及交易公允性四大要点。

北交所在《发行上市审核动态》2023年第2期（总第6期）中，分享了两起因公司推广费核查不充分撤回IPO申报的案例。深交所也在福建省闽东力捷迅药业股份有限公司申报IPO之后对其销售费用进行了重点审核，目前，力捷迅创业板IPO审核状态变更为“终止（撤回）”。

根据公司的招股书披露，2020年至2022年期间，力捷迅的销售费用分别为1.74亿元、1.99亿元、2.14亿元，占营收比重分别为47.6%、46.11%、44.93%。其中，各期推广服务费占销售收入的比例分别达到93.27%、91.22%、91.09%。

而力捷迅的推广服务费主要就是通过外部推广服务商进行会议服务、调研服务、信息采集及拜访推介服务等。近三年，力捷迅会议服务场次分别为1722场、1958场、2111场，三年共办了5791场会，一年以365天计算，平均每天办会超过5场，据公司披露，场均价格大约为3.77万元。

之前，长风药业也在招股书中披露，2020年至2022年期间，公司支出的销售费用分别约为2651.76万元、5181.52万元和1.36亿元，占各期营业收入比例分别约为6.34%、22.15%和39.36%。

短期内公司销售费用快速增加，并且在2022年已经超过同期研发费用率。具体来看，长风药业的销售费用中占比最高的也是市场推广费，各期比例分别达到30.62%、36.22%和69.03%。

其中，医院拜访费用在2022年支出达到2385.76万元，公司对此解释为主要是对终端医院相关科室进行日常拜访，但该笔费用仅次于公司当年的“市场信息分析与收集费用”。

上周，2022年12月已经过会的荣盛生物主动撤回了上市申请，公司本身主要从事疫苗及体外诊断试剂的研发、生产及销售，在此前发行审核问询中，销售费用也一直是上交所关注的重点。

据招股书显示，2022年荣盛生物推广服务商举办科室会1048场、沙龙会519场、大型学术会议及其他活动86场，合计1653场，平均一天4.5场。另外，公司在2022年的学术拜访高达17万次，专家拜访1.8万次，经理拜访或协同8134次，合计19.63万次，平均一天的拜访量接近538次，年度金额合计约为8539.82万元。

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